Interview zum Thema gebrauchte Software für IT-Business mit Klaus Janhofen, Geschäftsführer der ANS Active Network Systems GmbH

1.    Wie sind Sie auf die Möglichkeit aufmerksam geworden, Ihr Kerngeschäft durch Software Remarketing Komponenten zu ergänzen?

Wir sind bereits vor über vier Jahren auf das Thema aufmerksam geworden.  Nach genauer Betrachtung des Marktes und ersten Kontakten mit der preo Software AG haben wir uns für eine Partnerschaft entschieden.

2.    Wo liegt bei dieser Portfolio-Erweiterung der wesentliche Nutzen für Ihr Unternehmen?

Für uns bieten sich zwei wesentliche Vorteile. Zum Einen können wir unseren Kunden Software anbieten, die über die normalen Kanäle nicht mehr zu beziehen ist. Hierdurch unterscheiden wir uns von unserem direkten Wettbewerb. Auf der anderen Seite können wir unseren Kunden nicht mehr benötigte Lizenzen abkaufen. Insbesondere in Projektgeschäften ergibt sich durch diese Option für uns ein strategischer Vorteil.

3.    Welchen zusätzlichen Nutzen haben Ihre Kunden durch diesen Ansatz?

Unsere Kunden verbessern nachhaltig ihre Budgets: Verkaufen sie nicht mehr benötigte Lizenzen,  bekommen Sie für diese Software einen finanziellen Ausgleich. Erwerben sie gebrauchte Software, erfolgt diese Investition zu deutlich besseren Konditionen als am Neumarkt. 

4.    Im Bereich Gebrauchtsoftware kooperieren Sie mit einem etablierten Anbieter – aus welchem Grund?

Wir sind ein klassisches Systemhaus. Unsere Kompetenzen und Ressourcen sind auf unser Kerngeschäft ausgerichtet. Durch die Partnerschaft mit preo können wir unsere Leistungen erweitern, ohne entsprechende personelle und organisatorische Kapazitäten bereitzustellen. 

5.    Wie erfolgt die gemeinsame Bearbeitung des Marktes – wie erfolgt der Marktangang?

Gemeinsam mit unserem Partner haben wir die Marktgegebenheiten analysiert und ein gemeinsames Vorgehen besprochen. Hierzu zählt eine genaue Betrachtung und Bewertung  einzelner Kundenbedürfnisse, die Segmentierung unserer Kundenbasis und das abstimmen von Werbe- und Vertriebsaktivitäten. Wir haben eine gemeinsame  Roadmap entwickelt. Diese arbeiten wir systematisch ab.

6.    In welcher Art und in welchem Umfang werden Sie durch Ihren Partner – die preo Software AG – unterstützt?

Unterstützung erfolgt in allen Phasen des Vertriebs.  Neben allgemeinen Informationen zum Markt erhalten wir Sales Battlecards sowie persönliche Unterstützung beim Kunden. Regelmäßige Informationen über die Übertragungsprozesse der einzelnen Projekte erleichtern uns die Kommunikation mit dem Kunden.

7.    Wie erfolgt die Übertragung der Lizenzen – und welcher zeitliche und organisatorische Aufwand ist für Sie damit verbunden?

Die Übertragung,  der gesamte rechtliche sowie organisatorische Prozess erfolgt über preo. Dieses Vorgehen „schont“ unsere Ressourcen und ermöglicht schnell und qualitativ hochwertige Prozesse. Wir sehen uns als Bindeglied zwischen Kunden und der preo Software AG.

8.    Können Sie den Wettbewerbsvorteil (Preisvorteil/Kostenvorteil), den Sie durch die Einbeziehung von Gebrauchtsoftware-Komponenten erzielen, beziffern?

Der entscheidende Vorteil ist, dass wir dem Kunden mehr bieten können, als unser Wettbewerb. Zusätzlich erschließen wir uns neue Einnahmequellen.  Laufen wir gegen den Wettbewerb und beziehen Komponenten wie gebrauchte Software oder Software Remarketing in die Angebote ein, grenzen wir uns positiv ab. Unser Vorteil liegt bei mindestens 10 Prozent.

9.    Welche gemeinsamen Aktivitäten sind in den nächsten 6 bis 12 Monaten geplant und wie ist die Zusammenarbeit organisiert?

Gemeinsam mit der preo Software AG setzen wir in den kommenden Monaten auf kundennahe Aktivitäten. Workshops, Briefings und Seminare bilden die Eckpfeiler. Ferner werden wir durch preo bei unserer Hausmesse im Juli unterstützt.